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2006年1月29日 (日曜日)

顧客生涯価値という考え方

竜宮城システムユーザーの皆さんへblogセミナーを開催します。

顧客生涯価値という考え方

顧客が自店の顧客である期間にどれだけの利益をもたらしてくれるのかを数字であらわしたものを顧客生涯価値といいます。新たな顧客を創造し、その顧客が購買意欲を持ってお店で買ってもらえる期間に自店でいくら買ってくれるかを算出することにより、新規獲得のためにいくら使えるか、顧客維持のためにいくら使えるかを算定する根拠を作るためのものです。

店頭の売上とは新規客売上+既存客売上です。自店におけるこの比率がどれくらいかを把握することで処方を考えていきましょう。

既存顧客のうち売上累計の上位を占める顧客が年間で平均何個、単価いくらで合計いくら買ってくれているか。お買い得な商品、新しい商品をまずはじめに訴求すべき顧客はこの上位客であるはず。この上位客を長く自店の顧客として維持していくためにはどうしたらよいか。→ 維持率向上のためのノウハウ 新規客獲得のための費用は既存客維持の費用の五倍掛かると言われています。

購買行動の関連性
初めて買ってくれた商品が何で次に買ってくれた商品が何かを集計し傾向を見ることで、たとえばリングを買った顧客が次にブレスを買う傾向が強いなら訴求の方法をそれにあわせてみるのも維持率向上のための方法です。
・維持率の把握
・顧客が自店の顧客でいてくれる期間がどれくらいか?
・登録日からどれくらいの期間買い続けてくれるのか?
・新規客獲得のための費用は3年間の累積粗利の何%にするか
・維持費用は何%にするか・・・上顧客と通常客にどれだけの違いをだすか
・顧客売上構成比の算出
・登録初年度客とリピーターの比率で現在の売上の割合を見る
・新規客開拓と顧客維持活動費用を投資と見る
・投下原資計算・・・購買累計額・累計点数・粗利合計
・投下資本計算・・・広告宣伝費・DM費・人件費・他販管費
投資と見るからにはどれだけのリターンがあるかをみるのです。

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